Tegenwoordig wordt psychologie als steeds belangrijker beschouwd in de marketing. Uiteindelijk draait marketing om het beïnvloeden van het consumentengedrag. En dat is ook precies waar psychologie zich mee bezig houdt: beïnvloeden van gedrag. Op veel verschillende gebieden kunnen consumenten beïnvloed worden. Denk bijvoorbeeld aan de klantrelatie, prijsmanipulatie, overhalen, het aanspreken van de doelgroep en kleurenpsychologie. Hieronder volgt een lijst met 35 verschillende technieken op deze gebieden. 

Techniek 1: barnum-effect

Bij het Barnum-effect wordt er een uitspraak gedaan, die een grote groep mensen bereikt. De uitspraak is eigenlijk heel algemeen, maar omdat veel mensen zich erin kunnen herkennen, lijkt de uitspraak heel persoonlijk. Op deze manier spreek je makkelijk een grote doelgroep aan. Denk bijvoorbeeld aan de uitspraak 'deze zachte bank is speciaal gemaakt voor mensen die van comfort houden'. Wie houdt er nou niet van comfort!?

Techniek 2: peak and rule

Mensen onthouden pieken aan het einde van een boodschap beter en hechten hier zelfs meer waarde aan. Het is daarom aan te raden om het belangrijkste van de boodschap voor het laatste te bewaren. 

Techniek 3: fear-then-relief-pehenomenon

Wanneer mensen kwetsbaar zijn, zijn ze beïnvloedbaarder. Het kan helpen om eerst angst te zaaien. Mensen willen graag van deze angst af, en daar kan jij als marketeer voor zorgen door ze de oplossing te bieden. 

Techniek 4: motivation and monetary incentives

Er kunnen verschillende stimulansen ingezet worden, om er voor te zorgen dat consumenten gewenst gedrag vertonen. Je kan de consument belonen met presentjes, weldoening en met eer. 

Techniek 5: decoy-effect

Door een derde variant toe te voegen, zal de keuze uitgaan naar het duurdere product. Deze is wat lastig om bondig uit te leggen, maar ik ga het toch proberen. Stel, je zoekt een camera. Je hebt twee keuzes: een camera met 20 megapixel voor 300 euro, of een camera met 40 megapixel voor 600 euro. Als je een derde variant toevoegt; een camera met 30 megapixel voor 500 euro, lijkt de camera met 40 megapixel automatisch relatief een betere aankoop dan de camera met 20 megapixel, waardoor meer mensen voor de camera met 40 megapixel zullen kiezen. Moeilijk te begrijpen? Lees dan dit artikel. 

Techniek 6: gratis

Als je als bedrijf gratis dingen meegeeft, zal de consument automatisch een verbintenis met jou product voelen, omdat hij of zij deze ziet en misschien zelfs gebruikt. Wanneer de consument moet kiezen tussen jou of een concurrent, zullen ze eerder voor jou kiezen omdat je vertrouwd aanvoelt. 

Techniek 7: kosten opdelen

Consumenten houden van goedkope keuzes. Zorg er daarom voor dat je de prijzen zo ver mogelijk opdeelt. Bied je bijvoorbeeld een jaarlijks abonnement aan? Vermeld dan de prijs per maand, in plaats van per jaar.

Techniek 8: vermeld precieze getallen

Mensen koppelen specifieke getallen automatisch aan een goedkoper bedrag. Dus laat geen 200.000 euro zien, maar 198.382 euro.

Techniek 9: laat geen prijs zien

Bij dure producten kan het verstandig zijn om alleen het product te laten zien, zonder de prijs. Daarentegen kunnen bij goedkope producten wel beter prijzen getoond worden. 

Techniek 10: anchoring effect

Consumenten gebruiken de eerste prijs die ze zien vaak als vergelijkingsprijs. Wanneer de consument dus de hoogste prijs als eerste zien, zullen ze elk goedkoper product als een winst zien, en eerder kiezen voor een duurder product. Wil je hier meer uitleg over? Lees dan hier verder. 

Techniek 11: gebruik geen valuta teken

Een valuta teken voor een bedrag geeft mensen het idee dat het om geld gaat. Dit gaat het natuurlijk ook, maar mensen willen liever geen geld verliezen. Je doet er dus goed aan om alle associaties met geld te vermijden. 

Techniek 12: autonomie

Intrinsieke motivatie zorgt ervoor dat consumenten lange termijn consumenten worden. Ze voelen zich gemotiveerd om jouw producten of diensten af te nemen. Volgens de zelfdeterminatie theorie zijn er drie factoren die intrinsieke motivatie veroorzaken. Eén daarvan in autonomie. Als je consumenten voor een langere termijn wil binden aan jouw bedrijf, is het belangrijk om autonomie te stimuleren. Pas daarom op met upsell, crosssel en add-on, want voor je het weet hebben de klanten onbewust iets gekocht, met spijt achteraf. 

Techniek 13: EAST

Hanteer de EAST formule. EAST staat voor Easy, Attractive, Social en Timely. 

Easy: maak het makkelijk te begrijpen, door bijvoorbeeld simpele, korte boodschappen en te pains reduceren. 

Attractive: maak het aantrekkelijk, door personalisatie en uit te blinken.

Social: maak het sociaal, door conformisme zal je meer mensen over de streep trekken.

Timely: kies het juiste moment, door bijvoorbeeld advertenties goed te timen.

Techniek 14: sociale identificatie

Zorg ervoor dat de doelgroep zich kan identificeren met jouw producten en reclames. Maak een reclame daarom niet te gelikt met alleen maar beeldschone mensen, want het grote deel van de mensen voelen zich niet verbonden hiermee.

Techniek 15: zelfdeterminatietheorie 

Intrinsieke motivatie wordt volgens de zelfdeterminatietheorie veroorzaakt door drie basisbehoeften: autonomie zoals hierboven genoemd, meesterschap en doelgerichtheid. Je kan goed inspelen op deze factoren door ze bijvoorbeeld in een sociale context te plaatsen. 

Techniek 16: menselijk aspect

Laat minimaal één gezicht zien in een campagne. Consumenten herkennen graag het menselijke aspect. Vooral de ogen zijn hier belangrijk.

Techniek 17: schaarste

Mensen hebben automatisch de neiging om te denken dat alles wat moeilijk te verkrijgen is, van grotere waard is. Hier kan je op inspelen door bijvoorbeeld aan te geven dat de voorraad bijna op is. 

Techniek 18: rood

De kleur rood roept o.a. de volgende associaties op: angst, dominant, energie, opwinding, leven, liefde, passie en kracht.

Techniek 19: groen

De kleur groen roept o.a. de volgende associaties op: kalmte, comfort, harmonie, gezondheid, natuur, vrede en sereen.

Techniek 20: blauw

De kleur blauw roept o.a. de volgende associaties op: kalmte, koudheid, intelligentie, reflectie, betrouwbaarheid en succes.

Techniek 21: geel

De kleur geel roept o.a. de volgende associaties op: zelfverzekerdheid, creativiteit, extraversie, vriendelijk en vrolijk.

Techniek 22: paars

De kleur paars roept o.a. de volgende associaties op: charmant, exclusief, luxe, kwaliteit, sensualiteit en spiritualiteit.

Techniek 23: oranje

De kleur oranje roept o.a. de volgende associaties op: dapper, grappig, geluk, levendig, warm, overvloed en veilig.

Techniek 24: bruin

De kleur bruin roept o.a. de volgende associaties op: natuur, buiten, robuustheid, ondersteuning en taai.

Techniek 25: paradox of choice

Als er veel keuzes zijn voor de consument, wordt de uiteindelijke keuze als lastig ervaren. Hierdoor kunnen ze slechter een keuze maken, waardoor je het risico loopt dat de consument helemaal geen keuze meer maakt. Beperk aantallen daarom altijd tot clusters van 7. 

Techniek 26: wederkerigheid

Mensen gedragen zich volgens het principe van wederkerigheid. Als je iets hebt gedaan voor een ander, verwacht je er iets vergelijkbaars voor terug. Zo werkt het ook andersom, als jij iets doet voor de consument, krijgt de consument onbewust de behoefte om daar iets voor terug te doen: bijvoorbeeld jouw product of dienst afnemen.

Techniek 27: foot-in-the-door

Bij deze techniek maak je gebruik van het feit dat mensen van consistentie houden. Je doet door deze techniek eerst een aantal kleine verzoeken, waarvan je weet dat de consument ja zal zeggen, en vervolgens doe je het grote verzoek waar het om draait. Omdat de consument al een aantal keer ja heeft gezegd, zal hij of zij eerder geneigd zijn om de laatste keer ook ja te zeggen.

Techniek 28: maak vaker gebruik van video's

Consumenten willen het liefst zonder vragen achterblijven. Wanneer je alles op een video zet, kan je een heel duidelijk beeld scheppen van bijvoorbeeld het product, dienst of bedrijf. Niet alleen een foto, maar ook een video zegt nog meer dan 1000 woorden. 

Techniek 30: autoriteit

Consumenten geloven eerder een expert dan een random persoon. Probeer daarom in reclames een mate van deskundigheid uit te stralen, door een expert te laten zien aan de consument.

Techniek 31: kuddegedrag

Consumenten zijn sneller over te halen als ze zien dat de rest het ook doet. Hier kan door middel van social media handig gebruik gemaakt worden van influencers en reviews. 

Techniek 32: spreek tot de verbeelding 

Uitspraken die tot de verbeelding spreken zullen beter onthouden worden, omdat er naast woorden ook een visualisatie ontstaat in het hoofd van de consument. Door de combinatie van deze twee, zal een boodschap beter onthouden worden.

Techniek 33: vloeiende zinnen 

Gebruik pakkende zinnen. Zinnen die lekker lopen zullen beter onthouden worden, waardoor consumenten het sneller associceren met jouw merk.

Techniek 34: simpele taal

Marketeers zijn geneigd om zich met ingewikkelde begrippen te verwoorden, zodat ze expertise uitstralen. Dit is niet nodig. Sterker nog, consumenten vinden het vaak vervelend, omdat het verhaal hierdoor moeilijker te begrijpen is. 

Techniek 35: emoties

Mensen zitten vol emoties. Hier kan je op inspelen door afbeeldingen te laten zien, waar een duidelijke emotie herkenbaar is. Mensen voelen zich hierdoor aangetrokken, omdat ze geprikkeld zijn.

Bronnen