Online verkoopoptimalisatie: 3 beïnvloedingstips

Als consument heb ik altijd het idee gehad niet gevoelig te zijn voor de beïnvloeding van marketing en online verkoopoptimalisatie. We maken bewust onze eigen keuzes, toch? Ik begon mij te verdiepen in het vak en bleef ervan overtuigd dat consumenten zelf keuzes maken, maar besefte ook dat het grotendeel van onze keuzes onbewust plaatsvindt. Slechts 3% van ons gedrag, en dus onze keuzes, voeren wij bewust uit. De overige 97% van ons gedrag vindt plaats zonder dat we daar in het moment bij stil staan.

In de marketing kan er handig gebruik gemaakt worden van dit inzicht. Lees hier ook over nuding. Zo beginnen steeds meer marketeers zich bewust te worden van de mogelijkheden die de psychologie biedt voor het beïnvloeden van hun klanten, waaronder waarschijnlijk jij. Op verschillende gebieden kan je klanten beïnvloeden, bijvoorbeeld door in te spelen op de online verkoopoptimalisatie en de prijsperceptie. Door bewust na te denken over de plaatsing van producten en prijs op jouw website, zullen klanten hun aankoopgedrag aanpassen. De volgende 3 tips kunnen middels slimme plaatsing van prijs en product bijdragen aan online verkoopoptimalisatie en de stijging van jouw omzet.

Tip 1: beperk het aantal keuzes

Als je klanten op de lange termijn wil behouden, kan je beter het aantal keuzemogelijkheden beperken. Het is een logische gedachte dat klanten het fijn vinden om veel keuze te hebben. Op deze manier lijkt de kans het grootst dat zij een product vinden die perfect aansluit op de behoeftes. Maar niets is minder waar. Door de vele keuzemogelijkheden zal je hoogstwaarschijnlijk de aandacht trekken, maar dat is helaas voor korte termijn. Op het moment dat de klant daadwerkelijk moet gaan kiezen, zal hij dit ervaren als een lastig proces. De makkelijkste oplossing is dan niks kopen. De klant staakt het aankoopproces en creëert onbewust een negatieve associatie bij jouw organisatie. Hierdoor loop je een potentiële lange termijn klant mis.

Maar hoe pak je dit dan wel aan? Voor elk product staat 7 voor het maximaal aantal keuzemogelijkheden per categorie. Door maximaal 7 keuzemogelijkheden te bieden, kan je de online verkoopoptimalisatie stimuleren. Dit artikel gaat verder in op de paradox of choice. Het maximum van 7 heeft te maken met de informatieverwerking van de hersenen. De hersenen nemen informatie tot zich in clusters, om zo de informatie op te kunnen slaan. Maar wanneer er te veel informatie beschikbaar is per cluster/categorie, gaat dit moeizaam.

Tip 2: voeg een extra variant toe

Als je wil dat de klanten niet voor de goedkoopste versie van jouw product gaan, kan je de decoy-optie toevoegen. Stel je eens voor, je verkoopt twee soorten externe harde schijven. Schijf A heeft een opslagcapaciteit van 1 terabyte en kost €60,-. Schijf B heeft een opslagcapaciteit van 5 terabyte en kost €180,-. Je merkt dat schijf A aanzienlijk beter verkoopt dan schijf B, terwijl je dit graag andersom ziet. Hoe kan je er nou voor zorgen dat je meer conversie krijgt op jouw duurdere product? Dit kan door een derde optie toe te voegen, de decoy-optie: schijf C heeft een opslagcapaciteit van 3 terabyte en kost €160,-. Schijf B is dus €20,- euro duurder dan schijf C, maar heeft bijna het dubbele aan opslagcapaciteit. Schijf B is duidelijk een betere aankoop dan schijf C. Ingewikkeld verhaal met al die cijfers, niet? Hopelijk geeft deze afbeelding je wat meer duidelijkheid.

Door het toevoegen van zo’n decoy-optie, zullen meer klanten voor het duurdere product kiezen, schijf B in dit geval, ook al zal niemand voor de decoy-optie kiezen. Maar hoe werkt dit dan? Klanten zien prijzen niet absoluut, maar plaatsen deze in de context. Zij beoordelen de waarde van een product, door deze te vergelijken met de prijs van andere producten. Schijf B en C zitten qua prijs dichter op elkaar, waardoor ze onbewust sneller met elkaar worden vergeleken. Doordat schijf B als winnaar uit deze vergelijking komt, heeft de klant automatisch het idee dat schijf B ook beter is dan schijf A. De klant zal na het toevoegen van de decoy-optie voor schijf B gaan. De decoy-optie kan dus bijdragen aan online verkoopoptimalisatie. Vind je deze tip moeilijk te begrijpen? Kijk dan eens naar dit filmpje.

Tip 3: toon het duurste product als eerste

Naast een decoy-optie toevoegen, is er nog een manier om ervoor te zorgen dat jouw klanten voor de duurdere producten gaan. Stel je nu eens voor, je bent geen externe harde schijf verkoper meer, maar je hebt een restaurant. Op de site van je restaurant stel je klanten in de gelegenheid om de menukaart te bekijken en een bestelling te plaatsen. Hoe zorg je ervoor dat de gasten voor de duurdere gerechten kiezen? Dit kan je stimuleren door het duurste gerecht als eerste op de kaart te plaatsen en het goedkoopste gerecht als laatste. De gast vergelijkt alle prijzen met de anchor, de prijs die als eerste is waargenomen.

Door het duurste gerecht bovenaan de lijst te zetten, zal de gast deze als eerste waarnemen, en dus als vergelijkingsprijs gebruiken. Elk goedkopere gerecht zal aanvoelen als een winst, omdat het minder geld kost dan het eerste waargenomen gerecht. De uiteindelijke keuze zal dichterbij het duurste gerecht liggen. De hoogste prijs als eerste laten waarnemen, kan dus bijdragen aan online verkoopoptimalisatie. Stel dat het eerste waargenomen gerecht het goedkoopste gerecht was, dan voelt elk duurder gerecht aan als een verlies, met als resultaat dat de gast een van de goedkopere gerechten besteld. Bij dit anchoring-effect geldt wederom het principe dat mensen de waarde van een product bepalen door deze te vergelijken met de prijs van andere producten, in plaats van door de absolute waarde van het product te beoordelen.

Conclusie

Bovenstaande tips zijn voor veel organisaties inzetbaar. Er zijn tal beïnvloedingstechnieken in te zetten in de marketing, die mooie resultaten op kunnen leveren. Naast tips voor online verkoopoptimalisatie, zijn er tips te vinden over hoe je bijvoorbeeld kleuren in kan zetten voor conversieoptimalisatie, hoe je de klant kan binden of hoe je keuzes van klanten kan beïnvloeden. Ken jij nog interessante beïnvloedingstechnieken? Laat dit weten in de comments! Hebben bovenstaande tips jouw interesse gewekt en smaakt het naar meer? Neem dan eens een kijkje op deze site.

Bronnen